Elaborar una presentación para tus clientes - coaching negocio

Una presentación comercial es vital para enganchar a nuevos clientes, ya que es la manera en que entusiasmas al consumidor hacia tus productos o servicios. Debes exponer tus ofertas de forma atractiva y bien estructurada, llamando a los clientes a la acción.

Una presentación de ventas puede ser una exposición con diapositivas o no, con el objetivo de vender un producto o servicio. Existen diversas maneras de realizar estas presentaciones, y no deben convertirse en un informe comercial sobre el volumen de ventas de la empresa. Debes pensar en la presentación como un preludio a la venta, dejando el informe para después.

Pautas para realizar una presentación de ventas

Las presentaciones de ventas son una herramienta clave utilizada por empresarios y especialistas en ventas. No solo deben ser atractivas, sino que deben cumplir con ciertas características para ser efectivas. A continuación, te explico algunos pasos esenciales basados en estudios científicos.

Enfócate en las necesidades del cliente

Parece efectivo comenzar las presentaciones con un recorrido histórico de la empresa para mostrar experiencia, pero no debes hacerlo. Todos esos datos pueden perder la atención del cliente si centras mucho tiempo en ti y no en él.

Pregúntate si esta información es relevante para las necesidades de tu cliente y si te ayuda a demostrar las ventajas de tu empresa. Si la respuesta es negativa, quítala de la presentación.

Enfócate en las ventajas de tu producto o servicio

El interés de los clientes se centra en los beneficios que ofrece tu producto o servicio, no en sus características técnicas. Lo que importa es si satisface necesidades que otros no pueden resolver. Por ejemplo, si vendes máquinas de afeitar, lo importante es su durabilidad y bajo costo, no que estén hechas de acero inoxidable.

La brevedad es crucial en las presentaciones de ventas, muestra los beneficios de tu producto primero, y envía información detallada después de completar la venta.

Utiliza gráficos

Evita llenar tu presentación de datos numéricos, ya que confundirán al cliente. Es mejor usar información visual en forma de gráficos.

Para que estos gráficos sean útiles, sigue estas pautas:

• No abuses de su uso. Usa solo la cantidad necesaria para transmitir la información.

• Enfócate solo en los datos útiles para la venta.

• Emplea gráficos en 2D y evita 3D, ya que los gráficos en tres dimensiones requieren más procesamiento cognitivo y pueden desviar la atención de lo importante.

Utiliza el “storytelling”

Contar historias es una técnica antigua de comunicación. El “storytelling” es efectivo en marketing, y puede aumentar la retención de clientes hasta en un 26%.

Utiliza casos exitosos de clientes satisfechos, contando su historia con detalles, nombres y fotografías. Si es posible, deja que el propio cliente cuente la historia, pero nunca inventes relatos.

Haz que el cliente se imagine usando el producto o servicio

Explicar los beneficios del producto no es suficiente para cerrar la venta. Debes lograr que el cliente se visualice usando tu producto o servicio, experimentando mejoras en su vida gracias a tu empresa.

Utiliza medios visuales, como imágenes y metáforas, para mostrar lo que pueden lograr gracias a ti y a tu negocio.