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Analizar las potencialidades del cliente

En el mundo del coaching y particularmente en el coaching de negocios debes realizar un análisis de las potencialidades de tu cliente. Esto significa que debes adoptar una postura y un pensamiento abarcador y crítico, si quieres ser un buen entrenador de negocios.


Inicialmente vamos a utilizar la perspectiva de auto entrenamiento, donde vas a imaginar que tú eres tu propio cliente, para después poner en práctica lo que aprendas con uno real.



1 Aptitudes del cliente


Para ser un buen coach debes estar seguro de las aptitudes y disposiciones de tu cliente. Es por eso que antes de todo debes preguntarte:


  • ¿Qué tan capaz ves a tu cliente?

  • ¿Crees que después de guiarlo va a crecer y mejorar?


Existen dos perspectivas o formas de enfocar tu trabajo que usualmente se te presentan:


  • Tu cliente quiere poner el esfuerzo realmente, siente pasión por lo que hace y desean invertir mucho de su tiempo en mejorar. Tienen sueños y propósitos que le otorgan un alto valor a su trabajo.

  • Ve el trabajo como algo que tiene que hacer porque no le queda remedio. Se deja llevar por la necesidad de que tiene que ganar dinero. No tiene mucha motivación.


Estas interrogantes son vitales para los métodos de entrenamiento que vayas a utilizar. En el caso de que la persona no sienta mucha motivación, vas a tener que seguirlos de forma más constante para que puedan seguir adelante. En caso de que si quieran esforzarse, nada más vas a tener que prestarles un poco de apoyo para que ellos solos aprendan y crezcan.



2 Fortalezas y debilidades


Otros de los elementos que también debemos tomar en cuenta son las fortalezas y debilidades de nuestros clientes. En este caso siempre tratamos de enfocarnos más en las fortalezas sobre las debilidades. Puede que te cueste más esfuerzo, ya que usualmente solemos concentrarnos más en mejorar nuestras debilidades.


Te pongo un ejemplo, en un equipo de fútbol, digamos que tienes un jugador que es muy bueno defendiendo. No es particularmente rápido ni presenta mucha potencia en su pateo. En este caso su entrenador no debe intentar convertir a ese jugador en un delantero que sea rápido y patee la pelota con gran potencia. Lo que debe hacer es potencializar sus fortalezas como defensor.


Es por eso que debes cambiar tu forma de pensar, sobre enfocarte en las debilidades en vez de en las fortalezas de las personas. De esta forma irás viendo que tus propias fortalezas son mucho mayores que tus debilidades.


No es posible ser excepcional en todo lo que intentas, pero si puedes serlo en algunas. Es más eficaz entonces, concentrarse en mejorar esas ventajas que ya tenemos de antemano.


Imagina si los padres de Pablo Picasso lo hubieran presionado para que mejorara en otras aristas del pensamiento, como las ciencias o la literatura, teniendo en cuenta que ya era bueno en las artes. Jamás se hubiera convertido en uno de los mejores pintores de nuestro tiempo.



3 Enfoque en la solución y no en el problema


En la rama de negocios de coaching es mucho más recomendable enfocarse en las soluciones en vez de los problemas. Con esto quiero decir que, si alguien acude a ti con un problema, debes cambiar su forma de pensar, para que también vengan con una solución.


  • Enfocarás estas eventualidades como oportunidades para encontrar mejores soluciones. Piensa primero en los desenlaces antes de acudir a alguien. Capacita tu cerebro para que relacione constantemente estos conceptos.

  • Cuando estés apoyando en un proyecto, debes siempre tratar de centrarte en las potencialidades futuras y no en el rendimiento pasado. Ya que la mayoría de las personas pueden perder fe en lo que hacen producto de sus fallos anteriores.

  • Digamos que hace un año iniciaste 4 proyectos de marketing y al día de hoy solo 2 han sido realmente fructíferos. Vas a enfocarte entonces en los proyectos que si dieron frutos y no en los fallidos.

  • Tú, como coach, siempre debes resaltar más los aspectos positivos, que hacen crecer y mejorar a las empresas y a los emprendedores.


4 Analogía de la motivación


  • Existe una vieja analogía sobre la motivación en que se usa el ejemplo a un burro que queremos que camine. Para esto usamos una zanahoria atada a un palo que le ponemos frente al burro, esto hace que avance tratando de conseguir la zanahoria. El problema de esta técnica es que una vez que le quites la zanahoria de enfrente, el burro se va a detener.

  • La otra manera que tienes para que el burro camine es con un palo, el cual usas para darle por detrás resultando en que el burro se mueva tratando de escaparse del palo. Pero nuevamente, cuando dejas de utilizar el palo, del burro se detiene.


En el coaching debemos alejarnos de esta analogía de la zanahoria y el palo, porque si tratas a las personas como burros, van a actuar como burros. Si les quitas las motivaciones o incentivos, van a detenerse.


  • La estrategia que va a adoptar entonces, es ver a las personas como semillas listas para germinar. Tú vas a regarlos y eliminar las hierbas malas para impulsar su crecimiento y que vayan desarrollando su potencial intrínseco.





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